مقدمه_x000D_ بخش اول:  اشاره ای به مفاهیم اساسی بازاریابی_x000D_ تعریف بازاریابی marketing_x000D_ معرفی طیف بازاریابی) تحقیق تا رضایت)_x000D_ بازاریابی به چه سوالاتی پاسخ میدهد_x000D_ همه به فعالیتهای بازاریابی نیاز دارند_x000D_ فروش (selling)_x000D_ مشتری یابی prospecting_x000D_ جایگاه فروش در طیف فعالیت های بازاریابی_x000D_ سیستم بازاریابی  marketing system_x000D_ تحقیقات بازار  Market research_x000D_ فرصت  opportunity_x000D_ روشهای ایجاد یا خلق فرصت_x000D_ آثار نوسانات اقتصادی بر فروش کالاها و خدمات_x000D_ آمیخته بازاریابی  marketing mix_x000D_ سرنوشت عناصر آمیخته بازاریابی_x000D_ رضایت مشتری  Customer satisfaction_x000D_ سهم بازار  market share_x000D_ تفاوت دیدگاه فروش و دیدگاه بازاریابی_x000D_ وظیفه مدیر بازاریابی_x000D_ بخش دوم: برنامه ریزی و مدیریت فروش_x000D_ ویژگیهای یک مدیر فروش_x000D_ ویژگی رهبری در مدیران فروش_x000D_ مراحل دگردیسی یک مدیر فروش_x000D_ دو شاخه اصلی در بحث های فروش_x000D_ محیط فروش ( Sales Environment)_x000D_ ویژگیهای محیطهای فروش_x000D_ عملیات ستادی فروش_x000D_ هدف های فروش  (sales objectives)_x000D_ زمان بندی هدف های فروش_x000D_ مسیر رسیدن به هدف یا استراتژی(strategy  )_x000D_ وضعیتهای موجود وضعیتهای مطلوب_x000D_ چک لیست فعالیت های فروش و بازاریابی_x000D_ هدف های رقابتی در فروش_x000D_ سیاستهای فروش  (sales policies)_x000D_ تبلیغات بازرگانی، اولین یاور فروش_x000D_ یک رمز موفقیت در پیشبرد فروش_x000D_ چرخه عملیات فروش_x000D_ برنامه ریزی  (planning)_x000D_ سه روش تصمیم گیری در برنامه ریزی های فروش_x000D_ تصمیم گیری با توجه به فازهای بیوریتم_x000D_ برنامه ریزی فروش   (sales planning)_x000D_ روشهای پیش بینی فروش  (sales forcasting)_x000D_ جدول پیش بینی فروش_x000D_ پیش بینی با روش آماری_x000D_ پیش بینی فروش به کمک منحنی عمر محصول_x000D_ تجزیه و تحلیل های فروش  (sales analysis)_x000D_ ظرفیت سازی برای فروش بیشتر_x000D_ تجهیز منابع انسانی برای فروش بیشتر_x000D_ ایجاد و تقویت کانال های توزیع_x000D_ تفاوت میان توزیع و توزیع فیزیکی_x000D_ وظایف کلی و خدمات کانال های توزیع_x000D_ سازمان های پخش_x000D_ وظایف خاص عمده فروش ها  (wholesalers)_x000D_  وظایف خاص خرده فروش ها  (Retailers)_x000D_ اصول انتخاب نماینده_x000D_ برنامه ریزی خدمات بعد از فروش (after sales services planning)_x000D_ ساختارهای واحد فروش_x000D_ گرایش های واحد فروش  (sales orientation)_x000D_ مشتری گرایی (customer orientation)_x000D_ وظایف مدیر فروش مشتری گرا_x000D_ فرآیند استراتژیک مدیریت فروش_x000D_ طبقه بندی راهبردی مشتریان_x000D_ عوامل کمّی در ارزیابی فروشندگان_x000D_ عوامل کیفی در ارزیابی فروشندگان_x000D_ مبانی تنظیم بودجه عملیاتی فروش  (sales budjet)_x000D_ تصمیمات مهم در مدیریت نیروهای فروش_x000D_ تفکر سیستمی_x000D_ روابط عمومی فروش  (sales public relations)_x000D_ ده اصل مهم در روابط عمومی فروش_x000D_ بخش سوم: طراحی استراتژی های فروش_x000D_ طراحی استراتژی فروش_x000D_ توافق مدیران کلیدی در تصمیم گیری های فروش_x000D_ اهداف، ماموریت ها و الزامات قانونی_x000D_ انجام تحقیقات بازار، حلقه اول عملیات_x000D_ تجزیه و تحلیل SWOT در فروش_x000D_ اولین اقدام اجرایی پس از شناسایی ضعف ها_x000D_ تقاطع دادن عوامل  SWOT_x000D_ مدل 4Cs یا چهار- سی  در طراحی استراتژی های فروش_x000D_ استراتژی های فروشگاه های زنجیرهای وال مارت) در آمریکا)_x000D_ استراتژی های تهاجمی در فروش_x000D_ انواع استراتژی های تهاجمی در بازاریابی و فروش_x000D_ رقابت و رقابت پذیری  (competitiveness)_x000D_ مزیت های رقابتی  (competitive advantages)_x000D_ عوامل راهبردی در برنامه ریزی های فروش_x000D_ انواع برنامه ریزی های بازاریابی و فروش_x000D_ افزایش سهم بازار به عنوان یک هدف استراتژیک در فروش_x000D_ بیست توصیه برای فروش موفق_x000D_ ده نکته مهم در جابه جایی عناصر فروش_x000D_ مهارتهای یک مدیر فروش موفق_x000D_ خصوصیات یک مدیر فروش موفق در فروش بین المللی_x000D_ بیست و یک قانون طلایی برای مدیران فروش در بازارهای جهانی_x000D_ شرح وظایف نمونه یک مدیر فروش_x000D_ شرح وظایف نمونه یک سرپرست یا رئیس فروش منطقه ای_x000D_ شرح وظایف نمونه یک ویزیتور_x000D_ بخش چهارم:  فروش حضوری و فروشندگی حرفه ای_x000D_ فروش چیست؟_x000D_ عناصر فروش_x000D_ ویژگی های خدمت چیست؟_x000D_ شما در هر حال، هم فروشنده هستید و هم خریدار_x000D_ بازار کجاست؟_x000D_ تفاوت فعالیت های فروش کالاهای مصرفی و صنعتی از نظر نوع خریداران_x000D_ تفاوت فروش کالاهای صنعتی و کالاهای مصرفی از کلیه جهات_x000D_ تفاوتهای فروش دیروز و فروش امروز_x000D_ انواع فروشندگان_x000D_ اهمّ وظایف فروشنده_x000D_ اعمالی که هر فروشنده باید انجام دهد_x000D_ اعمالی که فروشنده نباید انجام دهد_x000D_ اشتباهاتی که یک فروشنده نباید مرتکب شود_x000D_ اشتباهات بزرگ در نامه نگاری های فروش_x000D_ امتیازات فروشنده بودن_x000D_ نحوه تقسیم ساعات کاری فروشندگان_x000D_ فروش شخص یا فروش حضوری   (Personal Selling)_x000D_ ویژگی های فروش شخصی_x000D_ مقاومت ها و سوالات منطقی هر خریدار_x000D_ اطلاعات فروشنده در مورد سازمان و محصول_x000D_ اطلاعات فروشنده در مورد مشتریان_x000D_ اطلاعات فروشنده در مورد سازمان خریدار_x000D_ روش L.O.C.A.T.E در شناسایی نیازها_x000D_ مکاتبه و ارسال کاتالوگ و بروشور_x000D_ اقدامات اولیه قبل از ملاقات_x000D_ انجام ملاقات_x000D_ آب کردن یخ ها_x000D_ فرآیند توافق_x000D_ مدل تصمیم گیری در خریدار_x000D_ انگیزه    (Motive)_x000D_ باور  (Belief)_x000D_ ذهنیت  (Image)_x000D_ آموزش و یادگیری_x000D_ ادراک   (Perception)_x000D_ مدل رفتاری خریدار_x000D_ کشش های احساسی_x000D_ مراحل هشتگانه روانشناسی خرید_x000D_ نظریه آیداس  (AIDAS)_x000D_ مدل استاینر  (Steiner)_x000D_ طرق ایجاد اعتماد در مصرف کننده احتمالی_x000D_ مدل های داد و ستد_x000D_ مراحل ارائه محصول_x000D_ حربه های فروش_x000D_ عوامل موثر در فروش_x000D_ مشخصات فروشنده صمیمی_x000D_ مهارتهای اساسی در فروش و فروشندگی حرفه ای_x000D_ ارتباطات (Communications)_x000D_ عناصر دخیل در ارتباطات فروش_x000D_ گروه های مرجع (Reference Groups)_x000D_ مقدمات ارتباط_x000D_ ارتباط موثر  (Effective Communication)_x000D_ طرق ایجاد ارتباط موثر_x000D_ مشکلات برقراری ارتباط موثر_x000D_ رموز برقراری ارتباط حضوری_x000D_ انواع ارتباطات فروش_x000D_ انواع روش های طرح سوال_x000D_ چهار رمز موفقیت در ارتباطات فروش_x000D_ مراحل برقراری تماس با مشتری_x000D_ انواع هدف ها در تماس با مشتری_x000D_ مداومت در تماس_x000D_ حفظ تماس_x000D_ اعمال فروشنده در مذاکرات و تماس های فروش_x000D_ مشخصات صدای فروشنده_x000D_ حرکات فروشنده_x000D_ ترس های فروشنده_x000D_ نمایش کالا_x000D_ فروشنده، با معرفی محصول، تبلیغات هم می کند_x000D_ نکات مهم در متقاعد کردن مشتری_x000D_ ترس های خریدار_x000D_ تکنیک های فروش  (Sales Techniecs)_x000D_ مهندسی فروش  (Sales Engineering)_x000D_ مدل SPIN در مهندسی فروش_x000D_ تکنیک بوم رنگ(Boomerang)در فروش حضوری_x000D_ تکنیک F.A.B در فروش حضوری (Features, Advantages & Benefits)_x000D_ تکنیک ارجاع به شخص ثالث در فروش حضوری (Third Party Method)_x000D_ تکنیک جبرانی در فروش حضوری  (Compensation & Counter Balance Method)_x000D_ تکنیک یا روش(If /Then  یا اگر / آنوقت )_x000D_ تکنیک سوال در سوال  (Question in Question)_x000D_ روش “ Pass-up ” یا زیر سبیلی رد کردن_x000D_ فروش یخچال به اسکیمو_x000D_ تا کید بر امتیازات_x000D_ مشکلات معمول پس از فروش_x000D_ رسیدگی به اعتراضات169_x000D_ رهنمودهای کلی در رسیدگی به اعتراضات_x000D_ برخی از حالات مشتری که به فروش منجر نمیشود_x000D_ خاتمه فروش  (Sales Termination)_x000D_ زمان خاتمه فروش_x000D_ موانع خاتمه فروش_x000D_ پیگیری  (Follow up)_x000D_ راهکارهای لازم در مرحله پیگیری_x000D_ رفتارهای مثبت و منفی فروشنده_x000D_ شخصیت فروشنده_x000D_ آموزش فروشنده_x000D_ مشتری به روایت گاندی_x000D_ مشتری از نظر ادوارد دمینگ  (پدر کیفیت)_x000D_ مشتریان درونی و بیرونی_x000D_ انتظارات مشتریان درونی و بیرونی_x000D_ رضایت مشتری_x000D_ سطوح رضایت مشتری_x000D_ عواقب رضایت و یا عدم رضایت مشتری_x000D_ رابطه رضایت وکیفیت_x000D_ شاخص های رضایت مشتری_x000D_ عوامل رضایت مشتری در فروشگاه ها_x000D_ رضایت مشتری به عنوان یک ارزش سازمانی_x000D_ شرایط لازم برای کسب رضایت مشتری_x000D_ رضایت مشتری در خدمات_x000D_ خدمات بعداز فروش_x000D_ وظیفه فروشنده در خدمات بعد از فروش_x000D_ عملیات داوطلبانه_x000D_ الگوهای برخورد با تیپ های مختلف مشتریان_x000D_ ارزیابی شخصی_x000D_ چند پرسش_x000D_ گفتگوی شماره 1_x000D_ گفتگوی شماره 2_x000D_ گفتگوی شماره 3_x000D_ گفتگوی شماره 4_x000D_ گفتگوی شماره 5_x000D_ گفتگوی شماره 6_x000D_ گفتگوی شماره 7_x000D_ منابع و مراجع_x000D_  _x000D_  _x000D_  _x000D_  _x000D_